十年前，Y Combinator 曾为新创公司提出一个重要的信条「Do Things That Don’t Scale」（做不能规模化的事情），加密新创公司是否也有一些可借监的信条？本文源自 Qiao Wang 所着文章《Do Things That Don’t Scale: Crypto Edition》，由 ChainCatcher链捕手 编译、整理。
（前情提要：胖企鹅创办人公开创业血泪：从辍学打工到顶级NFT品牌建设者 ）
（背景补充：矽谷创业之父 Paul Graham 新作：《如何取得杰出成就》 ）
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整整 10 年前，Paul Graham 写了一篇题为《做不能规模化的事情》（Do Things That Don’t Scale）的文章。在我看来，这是 Y Combinator 为新创企业社群推出的最重要的一篇文章。
其核心理念是，新创企业在早期阶段必须：
1）手动招募使用者
2）手动为使用者提供非凡体验。这些事情几乎没有大公司会做，因此被认为是无法扩展、无法被规模化的 「笨」 事情。
自从 3 年前创办 AllianceDAO 以来，我一直在思考这些建议是否适用於加密初创企业。经过 3 年和近 200 家初创企业的发展，我觉得我已经有足够的资料点来回答这个问题。
Synthetix (ALL1)
Synthetix 是 OG 衍生品交易平台，一直是 FDV 排名前 100 的协议之一。
创办人 Kain 最近回归为 ALL11 创办人做了一次演讲。他说了一句让大多数人吃惊的话那就是 「你必须关注短期叙事」。
当 Synthetix 刚刚起步时，也就是在 2020 年 DeFi 夏季的第一阶段，DeFi 社群中流行的说法是 「流动性挖矿」、「代币质押」 和 「TVL」。到了 2023 年，这些概念基本上已不再是新鲜该奶奶。例如，流动性挖矿对初创企业来说是净负值，这实际上已成为共识。
但在 2020 年，Kain 接受了这些概念 —— 他们进行流动性挖矿、做代币质押、在 Discord 和 Twitter 上谈论 TVL，最终也获得成功。他们聚集了一些最有影响力的人，比如 DegenSpartan，成为他们最忠实的支援者。
现在，我并不是说像流动性挖矿这样的做法在今天仍然有效。但拥抱短期叙事的建议仍然有效，尤其是当你正在构建一个加密原生产品时 。 这是因为加密货币原生社群仍然规模较小 ， 每个人之间的社交距离都比较近。
除此之外，Kain 还是他们自己 Discord 中最活跃的成员，并不断与 Synthetix 社群互动。如今，他仍然定期在部落格上发表关於 Synthetix 的文章，显然是为了获得更多使用者。
延伸阅读：Synthetix的未来简史：多链探索与超级链SNX Chain
0x/Matcha (ALL1)
0x 是最早的 DEX 协议之一，他们还建立了 Matcha，这是一个领先的 DEX 聚合器。
0x 始终走在时代前列。多年前，当 0x 首次推出时，专业做市商对 DeFi 和 DEX 持怀疑态度。当时，0x 几乎无法为他们提供流动性。
因此，0x 团队建立了自己的内部做市基础设施（该基础设施现已独立出来，名为 Periscope Trading）。这个想法有有两大目的，首先，为自己的流动性提供支援。这有助於解决冷启动问题，即专业做市商只对已经有足够流动性的交易所感兴趣。其次，与做市商同行，亲自体验流动性提供的痛点。这有助於改善使用者初次使用应用的体验。最终，随着更多有机流动性的到来，他们逐步取代市商基础设施。
Ribbon/Aevo (ALL2)
Ribbon 是第一个也是最活跃的结构性产品市场。目前，他们正在建立领先的期权协议 Aevo。
Julian（Robbion 创办人之一） 也回归在 ALL10 上发表了演讲。就像其他所有成功的 DeFi 协议一样，他手动联络了第一批使用者。 有趣的是，他注意到每个期权协议的 Discord 中都有 重复的 20 个人，於是他给每个人发了讯息，把他们带入了 Aevo 社群，因为他们 本来就对此感兴趣 。 DeFi 衍生品社群仍然相当小众，因此有可能与他们所有人交谈。
但他做了一件更了不起的事。由於链上期权的流动性总体上相当小，Aevo 的一些使用者找不到足够的入场 （ entry ） 或出场流动性 （ exit liquidity ）。 Julian 会手动为他们寻找流动性，并在他们的订单簿上释出出价 / 要价。
Mux (ALL3)
Mux 是 Arbitrum 上排名前三的永续掉期交易协议。
Mux 於 2020 年在 Twitter 上释出，当时名为 Mcdex。随後，DeFi Pulse 和 Bankless 偶然发现了 Mcdex，喜欢上了这个产品，并联系了相关负责人 Jean 和 Jie。他们分别接到了 DeFi Pulse 和 Bankless 的电话，协商达成了一项协议，由 DeFi Pulse 和 Bankless 撰写关於 Mcdex 的文章，以换取介绍费。产品从此一跃起飞。
但更重要的是，Jie 是个劳模，他的工作模式是每家中国初创公司典型的 「996」，我听说现在已经演变成了 「997」。我 「潜伏」 在他们的 Telegram 群组里，看到他在当地时间晚上 11 点回复用户。要知道，他可是技术创办人。我很少看到技术创办人这样做。
Dodo (ALL3)
Dodo 是领先的 DEX，市场份额为 5%。
Dai Dai（Dodo 共同创办人）2018 年曾在 DDEX 工作过，这是另一个 OG DeFi 协议。这比她创办 Dodo 早了两年。在空闲时间，她开了一个名为 「DeFi Labs」 的部落格，在那里她会创作有关 DeFi 的科普内容。
後来，她意识到自己想亲自了解读者。於是，她把他们拉进了一个名为 「DeFi the World」 的微信群。她还会定期与成员们组织线下聚会。这成为了中国第一个也是最大的 DeFi 社群。当然，当时正值上一轮熊市，DeFi 还没有真正流行起来，所以 「最大」 指的是大约 100 人。
2020 年，当她创办 Dodo 时，这 100 人成为了 Dodo 的前 100 名使用者。
Pendle (ALL4)
Pendle 是当今收益率排名第一的交易协议。
我清楚地记得，TN（Pendle 创办人之一） 邀请我在他们的内部全员大会上发表演讲，来鼓舞团队士气。这对彭德尔和我来说都不太合适，但在收到邀请的那一刻，我对自己说：「TN 很有意思」。
但他做的远不止这些。早期，他接触潜在的 LP（流动性提供者），并预约一对一会议，向他们推销 Pendle 上存在的收益机会。 在加入 Pendle 之前，他没有任何销售经验，但经过足够多的尝试，他的推销技巧越来越好，并开始 实现 转化率。事实上，大多数创办人并没有意识到他们可以成为出色的销售人员，销售是 有关 数位 的 游戏。他还不时与潜在的 LP 分享收益交易的想法。随着他们对团队和协议越来越熟悉，他们就变成了真正的使用者。
与 Synthetix 类似，他也确定了希望与之合作的影响力人士，并通过 Twitter 私信或电子邮件与他们取得联络。 如今，大多数像样的创办人都会这样做，但 TN 做得更多，做足了功课。例如，如果他想与某个有影响力的人合作，他就会研究该有影响力的人的兴趣和习惯，并撰写他认为该有影响力的人可以公开使用的材料。 他这样做了一段时间，直到他开始在社交媒体上被越来越多提及（比如被其他大 V @）。
Charmverse (ALL7)
Charmverse 是领先的 web3 社群运营平台（两年前的竞争十分残酷，但後来大多数竞争对手都死於熊市）。
Charmverse 的第一个版本是一个用代币作为门槛的 Notion。但是，构建 Notion 显然非常困难。於是，创办人 Alex 和 Matt 骇了 Notion 的内部 API，以 Notion 管理使用者的身份提供了以代币作为门槛的功能。(当时，Notion 还没有释出他们的公共 API，但现在已经发布了）他们就这样获得了第一批 DAO 客户。
当然，Alex 还参加了许多加密货币会议，与 DAO 的关键决策者建立了关系，其中许多人撰写了 DAO 提案来采用 Charmverse，这些提案最终获得了 DAO 的投票通过。
为了将现有的 Notion 使用者转换到 Charmverse，Alex 做了一件极其费力的事情，那就是手动将他们的 Notion 内容转换到 Charmverse。然後，他与 DAO 成员进行了培训，教他们如何使用 Charmverse。
Hubble (ALL7)
Hubble 团队开发了 Kamino，这是 Solana 上为收益金库（yield vaults）打造的顶尖市场。
2022 年 11 月 FTX 崩溃时，每个人（除了我）都告诉 Marius 和 Thomas 放弃 Solana，转而使用以太坊 L2。每个 Solana 建造者都有过这样的想法。
我记得几个月来，我一直在和他们讨论这个问题。最後，他们得出结论，继续使用 Solana：因为 Solana 也有灵魂，仍有许多开发人员为之疯狂。
这项技术实际上是合法的。它既快又便宜。当时的停机问题是可以解决的工程问题，最终也确实得到了解决。
Anatoly 是 Vitalik 之後最鼓舞人心的 L1/L2 领导人。同时，他们并不清楚如果要迁移，如何与以太坊上的现有对手竞争。
最後他们 做出了一个非常艰难的决定，但事後看来也是一个非常正确的决定，那就是坚守一个他们非常了解、规模较小但不断增长的市场（Solana），而不是一个他们没有 先天 优势的、规模更大的市场（以太坊）。
延伸阅读：FTX暴雷拖垮的Solana生态，一年後起死回生了？
Synquote (ALL7)
Synquote 是交易量排名第一的去中心化期权交易协议。
Synquote 上线後， 创办人 Ahmed 确保他和团队全天候响应使用者请求。一天早上，一位链上巨鲸想要进行大宗区块交易。团队在几个小时内建立了一个临时的场外交易产品，为他们寻找流动性，并在当天下午安排了一笔超过 300 万美元的创纪录交易。
全天候为使用者提供服务带来了意想不到的好处。 这些使用者 亲眼 见证 产品在他们参与下迅速改进 ， 同时又 了解团队， 从而 成为产品的拥护者。
Tensor (ALL8)
Tensor 是 Solana 上排名第一的 NFT 市场。
创办人 Ilja 和 Richard 利用一个链上追踪网站识别了所有 Solana NFT 巨鲸，找到了它们的推特帐号，给每个人发了私信，并与少数几个回覆的人进行了通话。
但这还不够。 当时，他们正在与 NFT 市场 Magic Eden 进行一场艰苦的战斗，後者的发行量要大得多。因此，他们与其他 NFT 市场建立了联盟。 值得注意的是，他们与 Hadeswap 达成了一项协议，当时 Hadeswap 的发行量是 Tensor 的 10 倍，根据协议，Tensor 将为 Hadeswap 建立一个全新的前端，以换取 Tensor 网站的反向连结。这大大增加了 Tensor 的发行量。
当然，Tensor 在其短暂的历史中还做出了许多其他伟大的决定，但与 Hadeswap 的合作是一个关键时刻。
Liquifi (ALL8)
Liquifi 是加密协议的头号代币归属解决方案。可以把它们理解为加密世界中的 Carta（Web2 的科技公司）。
与创办人 Robin 和 Oliver 一起办公是我最愉快的时光。每次见面，他们都会做非常充分的准备。他们会给我一份 AllianceDAO 其他初创公司的名单，然後一个一个地问我是否认为他们适合成为客户，然後再联络他们。 顺便说一句，很多 AllianceDAO 初创公司都是通过我们的社群获得了他们的第一批客户。
他们还会梳理 Twitter、Messari 和 Crunchbase 等所有公开募资资料，寻找所有可能的客户。他们会请每一位投资人介绍关键决策者。他们甚至会随机使用 Discords，向每个人请求介绍。
Robin 将 Liquifi 的客户支援风格形容为 「不健康的高度接触」。例如，团队会检查客户传送的锁定时间表电子表格，以帮助他们获得更好的上手体验。他的团队发现了大量错误，有一次还主动指出了一位使用者被少付两年代币的情况。处理代币锁定是一个非常敏感的话题，而他们尽职的程度有助於客户放心地与 Liquifi 合作。
Clique (ALL8)
Clique 是第一大链外凭证发行商。
在联盟计划期间，创办人之一 Jaden 采访了 200 多个协议，以验证链外凭证的用例。他们发现了 Lens 协议的第一个强大用途，即对抗女巫攻击。
Jaden 与 Lens 团队取得了联络。当时，Jaden 刚刚搬到纽约。Lens 团队也在纽约。经过三周的来回奔波，Lens 团队终於同意进行一次面谈。然而，在会面当天，Lens 团队却说他们已经飞走了，要去参加 ETHSF。 在没有入场券的情况下， Jaden 当天就飞到了旧金山，在会场外一直等到活动结束才进入会场，最终找到了 Lens 合作关系的负责人。最後，他终於通过推销，让 Lens 签订了协议。
然後，Jaden 和 Kevin 建立了一堆临时功能，让 Lens 满意。Jaden 半开玩笑地告诉我：
「Clique 是加密货币中最不可扩展的产品。」
但最终，Optimism 和其他 L2 注意到 Lens 使用 Clique，主动联络 Clique，也成为了 Clique 的客户。那些无法立即扩展的东西可能会 在偶然的情况实现扩展。
Yakoa (ALL8)
Yakoa 保护一些家喻户晓的 Web2 和 Web3 品牌免遭链上智慧财产权盗窃。
创办人之一 Graham 的 B2B 销售策略是 「 亲临现场 」。
在与一位客户的谈判过程中， Graham 和 Andrew 两次飞越该国。他们在客户的办公室工作了一天，了解整个团队的情况和动态。他们与多个级别的领导层坐在一起， 如果通过只是通过电话会议，他们几乎是不可能获得这些领导层支援的 。 他们还与负责入职培训的人员共进晚餐。在这整个过程中，他们能够发现多个额外的痛点，并最终进行交叉销售（cross-selling）。
Stride (ALL9)
Stride 是 Cosmos 上排名第一的流动性质押协议。
Stride 刚启动时，创办人 Aidan、Vishal 和 Riley 流全天候待命，直到他们确定协议是安全的。在最初的两周里，三人中的一人每天凌晨三点起床，确保协议的定期 IBC 资料包正确登陆 Cosmos，并确保协议的帐目一致。
虽然大多数创办人都活跃在自己的 Discord 和 Telegram 中，但 Stride 的员工们还是认真监控着 Cosmos 成员们经常使用其他主要 Discord 伺服器（例如 Osmosis 和 Mars 伺服器），并回答所有问题。这是因为所有 Cosmos 生态的使用者都可以使用 Stride 来流动性质押他们的原生代币。最後，他们甚至还设定了软体 cron，可以抓取所有这些 Discord 伺服器，并将相关资讯转入他们自己的 Slack，这样他们就可以回答这些问题，而不必主动监控它们。
Primodium (ALL9)
Primodium 是 DAU 最高的完全链上游戏。
创办人 Emerson 和 Morris 具有游戏背景（但与加密货币没有关系）。在 Will Robinson 的帮助下，他们花了一年时间在链上游戏社群建立了一个稳固的网路。 与 Ribbon 和链上衍生品社群类似，链上游戏社群也是一个小众社群，可以与社群中大多数 「 重要 」 成员取得联络。
於是，他们乾脆在 Twitter 上释出了这款游戏，并告诉了他们网路中的每个使用者，游戏在社交媒体上开始有组织地传播之前，其实私下在使用者群中已经有所传播。甚至有一篇 华尔街日报 的文章也提到了这款游戏。
这给我们的启示是，当社群规模较小时，你不需要做任何引人注目的创造性工作就能起步。花点精力建立紧密的关系。而这些关系将在启动当天 带给你 回报。
Sleepagotchi (ALL9)
Sleepagotchi 是一款游戏化的睡眠追踪器，也是我见过的 30 天和 90 天内留存率最高的加密货币消费应用。
创办人之一 Anton 发现，Axie Infinity 社群是其应用程式的潜在早期使用者。当时，「 play2earn 」 风靡一时，而 Sleepagotchi 则 自称为 「 sleep2earn 」。顺便说一句，这又回到了 Kain 关於 「 专注短期叙事 」 的观点。
总之， Anton 让 Axie Infinity 推特上的使用者免费把 2D 角色 变成 3D 形象 。推特使用者可以分享他们最喜欢的 2D Axie 角色 ，然後进行 3D 演绎 。这引起了 Axie 创办人 JiHo 的注意，并转发了他们的作品。之後，JiHo 还对 Sleepagotchi 进行了天使投资。
Anton 在 BAYC 社群也做过类似的事情。他知道歌手 Eminem 收藏了无聊猿 NFT，於是决定在他的 NFT 上进行 3D 化，让这个 3D 形象在 Sleepagotchi 观众面前唱歌。幸运的是，两位歌手 Eminem 和 Snoop Dogg 在 2022 年 6 月 NFT NYC 期间释出了他们的歌曲，Anton 也释出了 3D 化视讯。这条推文迅速走红，几小时内就获得了 3 万左右的关注。
重要的是， 他将潜在使用者吸引到他们的 Discord 上 ，而不是移动应用程式上 ，也就是说，他们首先关注的是社群。这是因为跳转到 Discord 比安装应用程式的摩擦要少一些。 Anton 发现，很多人会以开玩笑的方式进入 Discord，只是想看看这个听起来很时髦的 「sleep2earn」 专案。但对於每一个问题，无论严肃与否，他的团队都会回覆两三个段落。最初对这个想法感到好奇的人意识到，背後的团队是认真对待这个想法的，最终下载了这个应用程式。
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Refract (ALL10)
Refract 是面向消费者的头号 「加密防毒软体」。
Refract 刚推出时，一个名为 Premint 的 NFT 平台被骇客攻击，Nish 在 Twitter 上给每个说自己被骇客攻击的人发了私信。这不是什麽令人讨厌的 「你本可以使用 Refract」 之类的推销，而是 「让我们了解发生了什麽」。
然後，每当发生重大的加密货币骇客攻击事件， 创始 人 Nish 都会在推特上写一篇後记。我看过其中一些推文，它们的参与度几乎超过了我在加密货币领域看到的任何东西，因为人们在失去资金时会变得情绪化。有一次， Nish 和 Jastin 向我展示了这些指标，发现新使用者的激增与重大骇客事件的发生之间存在惊人的相关性。
通过现有使用者，他们手动向 1000 多名 Twitter 关注者传送私信，提出了 PMF （市场与产品契合度） 相关问题，例如 「如果 Pocket Universe 消失了，您会有多失望？」 这一资料点有力地证明了他们确实拥有 PMF。
Caldera (ALL10)
Caldera 是领先的 Rollup 即服务（RaaS)）提供商。
为了签下最初的几家 B2B 客户，Matt 所做的最重要的事情 ， 就是为他们构建小型临时功能。 每个功能需要 2 到 5 个工程日。其中一个例子就是支援 secp256r1 Curve Support (EIP7212)。当时，很多创办人都认为这种举动无法起到推动作用。
但结果是，这样的工作带来了很多商誉。客户对 Caldera 愿意提供如此高接触度和量身订制的支援感到非常高兴，他们自然而然地将此事告诉了自己的朋友，从而带来了更多的交易流量。 请记住，在加密货币 B2B 领域，客户之间都相互了解。
有趣的是，Clique 的 Jaden 是 Matt 的朋友。在过去的两年里 Jaden 跟 Matt 说得最多的一句话就是 「你确定这是可拓展的吗？」
延伸阅读：Rollup Summer要来了？详谈RaaS的概况、生态及未来展望
Guardrail (ALL10)
Guardrail 是一款领先的协议安全检测和调查工具。
他们的第一位客户恰好是 AllianceDAO 的另一位校友 Pendle。Sam 加入了他们的 Discord，作为使用者向他们提供了产品回馈，并与他们的开发关系负责人建立了联络，然後让他与他们的内部工具负责人建立联络，後者最终成为了 Guardrail 的核心使用者。 对於 B2B 客户来说，往往需要时间和几次跳跃才能接触到内部支援者和决策者。
此外，该客户（Pendle）位於新加坡，因此大部分的来回工作都是在 12 小时时差内完成的，所以 Sam 在当地时间上午 12 点到凌晨 2 点之间完成了所有的客户支援工作。产品演示结束後，客户提出了一些独特的使用案例，例如自动重新整理，这样他们就可以在电视上全天候开启 Guardrail。Sam 和 James 在同一周内为他们完成了这项工作。
Kravata（ALL11）
Kravata 是拉美地区领先的法定货币转入转出服务提供商，其客户包括拉美地区最大的交易所。
创办人 Felipe 明白，科技企业的背後是人 —— 人们 喜欢 娱乐、 喜欢与他人交谈。我发现这在法治较弱的国家尤为如此，在这种情况下，人际关系更为重要。
为了赢得第一批客户，他安排了与他们的面谈，喝咖啡、吃甜点。第一次喝咖啡时，他总是主动买单，而且是自己掏腰包，而不是公司掏腰包。和 Yakoa 公司的人一样，他有时也会飞到客户的所在地与他们会面。他会谈一些共同关心的问题，比如每个人都能理解的法规。有时，谈话中会出现共同的朋友，从而可以围绕同质性建立关系（人们倾向於与与自己相似的人建立关系）。他会提供商业建议和有用的介绍，而不求任何回报。如果你见过 Felipe，你会同意我的看法，他非常谦逊和坦诚，所以这也很有帮助。重要的是，在直接销售之前，他会做所有这些让客户感到舒适的事情。
小结： 做不可规模化 的事情
读完这些故事後，我希望你能得出和我类似的结论。
在加密货币领域，「做不能扩展的事情」 的建议大体上仍然适用。 无论使用者是消费者还是企业，无论他们是否拥有代币，加密货币领域最成功的一些初创公司都做了极其繁琐的工作来获取和 服务 他们的使用者。
但有一点需要注意。加密货币确实提供了一种原生的可扩容方式来获取早期使用者，那就是代币激励。代币激励可能是加密货币最大的潜力之一。其他最大的潜力包括资产所有权（比特币）、资料所有权（加密社交）、无许可权可程式设计性（以太坊）、筹款（ICO）、无许可权金融服务（DeFi）、文化（NFT）和一切代币化（RWA）。
自比特币问世以来，代币激励机制已经发生了很大变化。从即时奖励、到追溯空投，再到现在的无代币点系统（point-not-token）。根据经验，这些都是非常强大的、可扩充套件的使用者获取策略。因此，它们是如此强大，值得我们对其进行深入研究。
然而，象徵性的激励措施并不是万能的。它们不能取代那些无法扩展的东西。它们是补充，而不是替代。 上述联盟 DAO 的许多成员都是在从事费力的手工工作的同时推出了代币激励机制。
即使是代币作用大到等同於产品本身的加密协议，如 DePin、稳定币、一些游戏（如 StepN (ALL7)）和 L1，最初也是通过朋友、投资者和 Twitter 上的随机人群而起家。
2008 年，中本聪与包括 Hal Finney 和 Wei Dai 在内的网路朋克朋友交换了大量关於比特币的电子邮件，而这些朋友又在 bitcointalk.org 上和当面向一批早期比特币使用者进行了宣传。以太坊创始团队於 2014 年在世界各处活动，向少数早期开发者进行宣传，这些活动包括着名的 Devcon 0。
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